Les cours des matières premières augmentent et rien ne semble pouvoir arrêter cette tendance. Cette contribution souhaite apporter un éclairage sur cette situation historique avec pour terrain de jeu le secteur de la construction (BTP) et les comportements à adopter pour éviter les pièges d’une telle situation.
Le travail de la plupart des dirigeants et directeurs consiste à faire des prévisions. Quand un DRH prend la décision d’embaucher quelqu’un, il prédit que telle personne sera la plus efficace au poste à pourvoir. Quand les responsables marketing choisissent les circuits de distribution à utiliser, ils prévoient où le produit se vendra le mieux. Lorsque le capital-risqueur décide de financer une start-up, il estime à priori qu’elle va rencontrer le succès. Dans le BTP (comme dans d’autres secteurs d’activités par ailleurs), le Directeur des Achats se trouve en première ligne des prévisionnistes attendus dans la situation actuelle. La flambée des matières premières est-elle structurelle ? Jusqu’où les cours vont-ils s’envoler ? Nos approvisionnements sont-ils menacés ? Nous sommes devenus en quelques mois/semaines, les « nouvelles Mme IRMA » de nos organisations. Évidemment, comme nous essayons d’être malins et un brin perspicace, on plonge dans l’histoire des évolutions des cours et on projette les variations passées sur nos états du présent. Comme nous sommes en 2021, nos analyses s’appuient sur les prédictions algorithmiques … mais – même elles – ne peuvent tout anticiper ! Et heureusement d’ailleurs !
Pour prédire, il faut comprendre – donc savoir pourquoi nous en sommes là au printemps 2021. Avant d’en détailler les causes, observons les trois conséquences de ce phénomène exceptionnel :
1. Les prix s’envolent. Vous auriez raison d’avancer que les prix ont toujours évolué. Généralement, la période du printemps (mars et avril) est propice aux négociations tarifaires avec les négociants et les industriels. Malgré tout, nous avons rarement observé un tel emballement : les pourcentages de hausse s’affichent à deux chiffres !
2. Ces hausses se répètent. Sauf pour les matériaux à base d’acier où les évolutions de prix pouvaient fluctuer au cours d’une même année, rarement nous avons subi des hausses importantes et répétées. Certains produits ont fortement augmenté au mois de janvier 2021 et sont de nouveau impactés par une évolution à la hausse de leur tarif… et rien ne s’oppose à d’autres flambées à l’été et/ou à l’automne 2021.
3. Contingentement et approvisionnements compliqués. Industriels et négociants du BTP font également face à une rareté de certains produits entrainant des retards de livraison – voir des pénuries. Les délais de construction s’allongent et les premiers problèmes de trésorerie apparaissent.
Cet article n’a pas pour ambition de reprendre l’ensemble des faits exhaustifs qui justifient ces hausses de matières premières. Pour autant, les éléments suivants vous permettront d’appréhender « globalement » les conséquences détaillées ci-avant :
(1) La crise sanitaire a stoppé la production de nombreuses industries. Prenons l’exemple des aciers : des hauts fourneaux arrêtés faute de demande et des stocks limités provoquent une tension dès la « reprise ». Un haut-fourneau est un équipement industriel lourd, qui « ne se redémarre pas comme une mobylette », rappelle Bruno Jacquemin, délégué général de l’Alliance des minerais, minéraux et métaux (A3M) – Usine Nouvelle 12.02.21. A cet événement, on associe surtout la hausse des cours des matières de base (minerai de fer depuis les arrêts de production chez Vale, charbon sidérurgique), celle des métaux d’alliage comme le cuivre et le nickel et l’explosion des prix des conteneurs pour le transport maritime.
(2) Les décisions politiques bouleversent les précédents équilibres – comme l’illustre la hausse des cours du bois : le conflit du bois d’œuvre avec les États-Unis joue un rôle dans la hausse des prix, en raison des taxes qui atteignent environ 20 % sur les exportations canadiennes. La demande américaine se porte alors sur la production européenne, déstabilisant un marché pourtant toujours en recherche d’une vaine stabilité.
(3) Un alignement de planètes conduit une hausse de certaine matière – comme le styrene, base du PVC utilisé par le BTP : une crise sanitaire où les principaux producteurs sont sommés d’approvisionner en urgence le secteur de la santé, des outils de production au Texas et en Europe qui se grippent puis une demande qui explose due aux nombreux plans de relances mondiaux … il n’en faut pas davantage pour les cours de ce matériaux progresse de plus de 50% en quelques semaines !
(4) Alors que nous engageons une deuxième période d’école à la maison, certains continents affichent une reprise insolente loin de nos préoccupations sanitaires du moment : les pays asiatiques – Chine en tête – préemptent la majorité des volumes produits à des prix plus élevés qu’en Europe et les USA – à travers le plan de relance de leur nouveau président – font de même ; tirant de fait la demande. Ces reprises – tant espérées – bouleversent les équilibres.
Nous attendons tous une réponse à la question : Est-ce que cela va durer ? et jusqu’à quand ? … J’oserai faire la comparaison avec la crise sanitaire que nous vivons. Qui aurait pu imaginer une telle durée pour cette crise qui a débuté en mars 2020 ? Ou plutôt, avons-nous envie d’entendre une possible réalité : ça va continuer. Je n’ai pas de boule de cristal me permettant de prévoir l’avenir. Ma réponse sera donc claire : je ne sais pas.
Face à cette incertitude, notre posture devient fondamentale. Elle sera déterminante dans notre capacité à traverser cette période d’instabilité. En évitant toute caricature mal venue, nous observons depuis quelques semaines auprès de nos parties prenantes internes un comportement extrêmement défensif : combattre la hausse ; l’objectif étant de limiter son impact sur le prix des produits achetés. Cette attitude est légitime mais ne peut durer. S’arc-bouter pour limiter la hausse pourrait engendrer pour nos sociétés du BTP des dommages collatéraux plus coûteux. En effet, comme nous l’avons analysé précédemment, ces évolutions tarifaires ne sont pas les seules conséquences de ce phénomène exceptionnel. Le contingentement et le risque de non-approvisionnement sont également présents. A ce titre, l’effet de ciseaux est à prévoir : à trop négocier les prix, vos « partenaires » préfèreront vendre leurs produits à plus offrant et le risque de pénurie sur vos chantiers sera alors bien réel avec des conséquences bien plus dramatiques que les quelques euros négociés sur tels ou tels produits. J’entends certaines réponses emplies de bon sens comme « c’est notre partenaire depuis 10 ans, il ne nous laissera pas tomber » - « je le connais bien, il m’a toujours livré ! » - etc. Cependant, aucune société n’a pour finalité de vendre à perte – surtout après une année 2020 chaotique. Et, à situation exceptionnelle, comportement rationnel ?
Si on ne peut même plus négocier, que faire ?
Négocier ne peut se résumer par l’échange sur le prix. La négociation englobe l’ensemble des facettes de la relation avec nos fournisseurs, sous-traitants, industriels. Préalablement, il est important de comprendre les raisons de cette situation, des évolutions des cours et de connaître leurs impacts sur la structure du prix des produits consommés. Prenons l’exemple du secteur de la construction – partie 2nd œuvre : les cours des aciers progressent de 50% au cours de ces derniers mois, quel impact sur les produits ossatures métalliques ? Quelle est la part de ce matériau dans la composition de ces produits ? Parle-t-on du même acier que celui identifié dans les évolutions de cours justifiant les hausses ? Ces questions nous paraissent censées – base d’un travail initial permettant d’appréhender avec professionnalisme les prochains échanges avec nos partenaires. Pour autant, malgré leur légitimité, ces questions sont rarement posées – donc – sans réponse. L’ignorance – faute de préparation – et l’urgence d’une situation (notre facilité à créer des raccourcis : l’acier augmente de x %, le prix des matériaux concernés augmentera donc dans des proportions similaires) concourent à développer frustration et agacement. Retenons qu’en situation de crise, il nous est impossible de rattraper le temps (donc les actions non réalisées). Une attitude calme et posée sera toujours plus profitable et rassurante pour l’ensemble de nos parties prenantes. A défaut de tout maitriser, accentuons la notion de confiance avec nos partenaires. Elle sera la clé dans la situation actuelle.
La confiance – pilier de la relation
La communication entre acheteur et vendeur est bouleversée à tous les niveaux, et avec elle la confiance, mise à rude épreuve. Les problèmes de prix, de contingentements, d’annulation de commande ou de retard de livraison mettent en péril les relations les plus anciennes (pour ceux qui en doutent, la confiance se créée avec le temps. Plus notre relation est durable, plus la confiance liée est importante).
La confiance renvoie l’idée que l’on peut se fier à quelqu’un ou à quelque chose, on matérialise l’envie de créer des liens, de s’ouvrir aux autres. En sciences sociales, Niklas Luhman (1990) développe le fait que la confiance rend possible le développement de la sociabilité permettant ainsi de construire des relations stables et pérennes où les parties prenantes comprennent leurs comportements et ont des points de repère rassurant. Cette notion de confiance dans une relation d’affaire renvoie à une volonté de rendre prévisible et à maitriser notre future. En situation de fortes incertitudes, la confiance rassure.
Afin d’éviter la défiance – destructrice de relation – les parties prenantes doivent engager une évolution de leur communication. Comme nous l’avons vu par ailleurs, en situation de crise, nos comportements les plus craintifs sont exacerbés notamment lorsque la situation nous échappe. Les tensions deviennent réelles.
Au sein du Groupe GEOXIA – numéro 2 français de la construction de maisons individuelles dont j’occupe la fonction de Directeur Achats – nous avons opté pour une communication matricielle nous permettant de fluidifier les échanges et d’avoir toute la réactivité nécessaire pour minimiser d’éventuels problèmes d’approvisionnement. Cette communication se construit à la fois localement (chantier) et nationalement (direction). Piloté par la Direction des Achats (DA), chaque problème d’approvisionnement est automatiquement remonté par le conducteur de travaux auprès du référent local de l’industriel/négociant concerné et auprès de la DA qui communique avec son homologue Grands Comptes. Cette double approche nous permet de gagner en réactivité – donc en productivité. Aucun modèle n’est infaillible et la meilleure des communications ne peut empêcher toutes les ruptures potentiellement annoncées. Malgré tout, il convient de souligner que cette approche est facilitée par le travail de professionnalisation de la relation fournisseur mené par le Groupe GEOXIA depuis plusieurs années ayant permis de tisser des liens de confiance forts avec l’ensemble de ses partenaires industriels et négociants. La régularité et la justesse des échanges nous permettent de nous appuyer sur une confiance mutuelle de l’ensemble des parties prenantes.
Que cette crise soit durable ou pas, elle aura le mérite de remettre en question certains équilibres et surtout de nous faire comprendre que nous restons « petits » dans l’immensité de cette mondialisation. Une once d’humilité, un soupçon de confiance et un brin d’honnêteté … les clés des relations futures ?
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